一线调查 | 经销商做不做预制菜呢？不做怕失去机会，做了怕投入太多

近几年，预制菜火热。看到市面上包装好看、名字好听、口味丰富的预制菜，很多经销商跃跃欲试。他们或主动或被动，“全身心投入”到这一据说有万亿市场的赛道。

但此时进入是好是坏？需要怎么做？有哪些经验可以借鉴？菜菜日前采访了在预制菜行业或有多年实战经验或试水不行正在观望的经销商们，看看他们怎么说。

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葛红华：从“卖一半吃一半”到销量翻番

在山东济南做冻品生意的葛红华，2019年正式开启自己的预制菜之路。

那时候对预制菜一知半解，“冻品在线”推什么他就卖什么，冻品在线SKU几十个他也做几十个，印象最深的是早期的产品——“天妇罗虾”，当时花了很大力气去做，但效果并不理想。

用葛红华的话说，一直很努力却不见效果，各种试吃、折扣活动都在进行，但一年多时间下来，产品要“卖一半吃一半”，除了少量卖出去的，一半要消化在自己食堂，或者给员工当工作餐或者节假日当礼品，“压力真的特别大，都想要放弃，是顶着面子做起来的”。

2021年五六月份，预制菜的热度被炒起来，市场的接受度越来越好，前期的培育也有了基础，在产品推广方面积累了一定经验，开始改变策略，推出了消费者喜欢的“酸菜鱼”等新品，才打开了市场，当年销量翻了一番。

△图片来源：网络

不仅如此，从B端到C端，预制菜的销售路径也在拓宽，除了B端餐饮渠道，预制菜在C端零售渠道进展也不错，商超、生鲜店、便利店、农贸市场档口店、社区团购平台等都在铺开，预制菜迎来了新的发展机会。

但B端和C端的差别非常大，从品类上来讲，“扇子骨”“调理肉片”等一些产品可以在B端卖的很好，在C端就不行，而对于鱼香肉丝等一些家常菜来说，在C端的受欢迎程度反而要超过B端。

除了产品品类，产品的包装、口味也大不同，B端因为要经过二次烹饪，相对来说，产品的口味没有C端那么重。仅就目前来看，预制菜在C端卖的好的产品主要集中在酸菜鱼、鱼香肉丝等一些川湘菜系，这些比较符合年轻人喜欢的麻、辣、香口味，讲究“鲜”味产品的菜系在预制菜里卖的就没那么乐观。

像济南这种二线城市，预制菜的消费人群主要集中在二三十岁的年轻人，这类人群生活节奏快、面临的压力大，更喜欢方便、快捷的“懒人菜”。

“做预制菜三年，近两年销量倍增”，市场热炒。同时，内卷的也厉害，厂家越来越多，产品层出不穷，“同类产品一大堆”，这对于预制菜来说是更大的挑战。

经销商做预制菜是个机会，但想要进入需要结合自己的实际综合评估，比如，你原有的渠道优势在哪儿？是不是可以和预制菜贴合？你有多大的信心去做？

真要做，可以先从一些有消费基础的大单品切入，比如，酸菜鱼、黑鱼片、藕盒等等，毕竟，行业内卷厉害的时候，不确定性增大，投资的风险也大，对于经销商来说，赚钱最重要，投资需要更谨慎更小心。

2022年，葛红华的预制菜年销量预计要突破1500万元，葛红华说：“这是一步步积累的结果，如果没有早期的投入，没有深入市场的先行，就没有今天的成绩，尤其对于预制菜的市场推广，需要厂商长期配合共同培育，否则很难进行”。

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盛安妮：推广很重要，选品很关键

盛安妮，是那种非常有眼光的冻品人。

七八年前，在安徽合肥做冻品生意时，她开始代理浙江一家企业的“速冻蔬菜”，那时候，还没有预制菜的概念，所谓的预制菜被称作“调理包”，类似于盖浇饭的“浇头”，这种更适合外卖餐饮的半成品在一些团餐和外卖餐饮卖的很好，“每月可以做到几十万的量”，盛安妮说。

但此时的“料理包”，主要销售还在餐饮渠道，对于主打渠道在商超的盛安妮来说，有点不太“适应”，预制菜也因此做的“不温不火”。

2020年，疫情之下，预制菜被推向“风口浪尖”，谁也没想到，名不见经传的预制菜一下子火了起来，甚至连形式也发生了很大的变化。

现在的预制菜形式已经发生很大的变化，菜和料包各自分好，需要到家“二次加工”，这种形式的预制菜在消费者心里多少摆脱了吃调理包的感觉，口味和出品方式更受消费者喜欢。预制菜的概念也各不相同，有人叫方便菜，有人叫快手菜，有人叫懒人菜，没有统一的标准。

比如，对于一些常见菜，配菜分的相当细致，拿宫保鸡丁来说，除了“核心”的鸡肉丁，还配有花生米、笋丁等其他菜，比常见的更好吃。不仅如此，包装上还详细介绍菜品的做法，拆开后按照步骤操作，分分钟一道美食出锅。家庭厨房讲究烟火气，这种加工方式，让消费者节省时间的同时，找到了家庭厨房的烟火气。

△图片来源：网络

盛安妮说：“现在只做了安井和麦子妈的产品”，原因在于做过之后会发现，还是品牌的东西更好做，有品牌背书，产品的推广、配送等都更有保证。此外，这两个品牌的一些产品比同类竞品口味更好、更受消费者欢迎。比如，安井的金汤酸菜鱼，推出之后成了餐饮渠道的爆款，虽然是工业化产品，但口味还原度很好，“非常好吃”。

盛安妮总结，在做预制菜的推广时，落地试吃很重要，需要长时间曝光，让消费者适应产品的口味，这期间，厂家和经销商的配合尤显重要，如果厂家支持力度不够或者经销商没信心去做，就会很被动。

目前来看，商超渠道，消费者对预制菜的的接受度还比较低，处于培养阶段，需要投入的时间、金钱、精力更多，需要厂商同步。在C端，常见的诸如鱼香肉丝、酸菜鱼等产品比较好卖。她的建议是：想要做预制菜，需要先从那些不需要额外教育的产品出发，而不是盲目乱选。

在她看来，预制菜是一个机会，需要五年前开始布局五年后的市场，做不做？需要结合自己的实际综合考量。

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张翼飞：没有效果，果断“放弃”

对于还没有进入预制菜赛道的经销商们来说，此时进入是机会还是坑？

山东菏泽冻品经销商张翼飞接触预制菜有一年多时间，原本做水产品的他，看到预制菜的热度蠢蠢欲动。一年多时间各种尝试，最后发现这条路并不容易。

预制菜难卖不说还耗费巨大，做或者不做成了一个问题。

在他看来，预制菜不好做的原因或许在于：一，地级市预制菜消费市场接受度不高；二，B端价格战严重，几乎无利润空间；三，原本做的产品如果和预制菜无关，销售人员对预制菜会不熟悉、不专业，精力不够、分身乏术；四是餐饮端对于品质高、价格高的预制菜产品不接受，价格成餐饮选品的“唯一”要求。

△图片来源：网络

尝试“无果”后，张翼飞选择了“放弃”，除了“安井小厨”的一些预制菜产品，没再做别的，在他看来，至少目前的投入和产出严重不成比例，“没有精力顾到的地方，还是先不做为好”。

后记

此外，菜菜也联系了上海、广州、贵州、郑州等多位冻品经销商，他们也和张翼飞一样，大多表示在尝试了一段时间后，发现“投入和产出没成比例”。